Zostań Zuchwałym! Weź zdrowie w swoje ręce!...

  ,,Choremu nieskończenie łatwiej jest wyobrazić sobie raj niż zdrowie."      Emil Cioran

Przemysł farmaceutyczny – czyli pigułka dobra na wszystko

2012-07-31 22:56:39, komentarzy: 1

Lekarz- powołanie? czy może biznes?
O marketingu farmaceutycznym słów kilka

 

 

Czy zastanawialiście się kiedykolwiek, wychodząc z lekarskiego gabinetu z receptą w dłoni, dlaczego przepisano wam akurat te, a nie inne leki? Czemu z kilku specyfików, które różnią się tylko producentem, bo nie składem, czy działaniem, akurat ten jeden jest lepszy od innych?


Tego typu pytania przemykają czasami przez głowę pacjenta, ale zwykle porzuca on takie dywagacje skupiając się na czymś ważniejszym w sensie pragmatycznym, a mianowicie- jak za to wszystko zapłacić? Leki są coraz droższe, co powinno nas dziwić, gdyż ich oferta jest coraz bogatsza, a wiec konkurencja coraz większa i ceny, zgodnie ze zdroworozsądkowymi prawami rynku, powinny spadać.
Cóż, może i faktycznie spadają, ale… ale skąd mamy o tym wiedzieć skoro to lekarz decyduje, zupełnie arbitralnie, o tym, ile wydamy w aptece.

 

  •  Domowe apteki

    Codziennie jesteśmy kuszeni przez reklamy nowych suplementów diety, czy coraz silniejszych i szybszych leków przeciwbólowych.
    Boli Cię głowa?
    Chcesz schudnąć?
    Potrzebujesz więcej energii?
    Nie możesz spać?
    Twoje życie seksualne nie wygląda tak jakbyś tego chciał?
    Wypadają Ci włosy?
    Masz cellulit?
    Przeziębiłeś się?
    Mdli Cię podczas jazdy samochodem?
    Cierpisz na zaparcia?

 

Weź tabletkę, a Twoje problemy znikną jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki!

Teraz brzmi to śmiesznie, ale czy nie jest właśnie tak, że bezgranicznie wierzymy w magiczną moc kolorowych pastylek? Przekonują nas do niej nie tylko kampanie reklamowe, ale także sami lekarze, którzy, za każdym razem, gdy się do nich udamy, przepisują nam horrendalne ilości specyfików. Antybiotyki, witaminy, leki osłonowe… Okazuje się, że potrzeba wykupić cały zestaw leków, by wyjść ze zwykłego przeziębienia. Jak często zdarza się, że sympatyczny pan, czy pani w białym kitlu poleca picie herbaty z cytryną, czy schrupanie ząbka czosnku?…
Ufamy lekarzom, bo przecież skończyli medycynę, wiedzą co robią, prawda? I bezrefleksyjnie idziemy do apteki i wydajemy ciężko zarobione pieniądze. Potem na całą sytuację możemy narzekać, ale powtórzymy „procedurę” gdy znów dopadnie nas katar. Wycieczka do apteki zdaje się być najłatwiejszym rozwiązaniem…

Warto wiedzieć, że marketing farmaceutyczny nie skupia się tylko na samych konsumentach, ale dociera także właśnie do lekarzy. I tak koło się zamyka. Zarówno lekarze, jak i pacjenci są targetem kampanii promocyjnych; lekarze je popierają, więc i my ufamy w ich wiarygodność.
Dlatego właśnie Polacy mają w swoich apteczkach nie tylko plastry, bandaż i witaminę C; można powiedzieć, że samo słowo „apteczka” jest już, w dzisiejszych czasach, niezbyt na miejscu, gdyż są to raczej całe „apteki”. Resztki wykupionych z jakiegoś powodu leków na receptę, witaminy, suplementy diety, leki przeciwbólowe, syropy, saszetki, antybiotyki… To wszystko znajdziemy w niemal każdym polskim domu.

 

 Prawdziwe powołanie

W naszej świadomości, lekarz ciągle pozostaje osobą godną zaufania, człowiekiem z misją, któremu zależy na tym, by nam pomóc. Jest to jednak obraz bardzo wyidealizowany. Skąd się bierze? Miedzy innymi z wizerunku służby zdrowia, który lansują popularne seriale, czy media w ogóle. Poza tym, mamy świadomość jak odpowiedzialna jest to praca i chyba już instynktownie czujemy, że, jeśli ktoś się jej podejmuje, jest osobą rzetelną, współczująca i bezinteresowną. Cóż, może było tak kiedyś, gdy branża medyczna nie była jeszcze wielkim i bardzo dochodowym biznesem. Trzeba dziś wziąć poprawkę na to, że współczesny świat jest nastawiony przede wszystkim na zysk i to dążenie nie ominęło lekarzy. Oni tez mają swoje rodziny, swoje potrzeby i , by je zaspokoić, niezbędne są środki finansowe. To, czy lekarze zdobędą je zgodnie z zasadami etyki, czy niekoniecznie, to już inna kwestia…
Lekarze są źródłem zysków dla koncernów farmaceutycznych, gdyż to właśnie oni decydują o tym, jakie leki wykupią ich pacjenci. Leki sprzedawane tylko za okazaniem recepty stanowią aż 62.3% wszystkich sprzedawanych w Polsce medykamentów (wyniki badań Pharmaexpert z grudnia 2010 roku). Gdy wyobrazimy sobie o jak wielkie pieniądze toczy się cała ta gra, łatwiej zrozumiemy, czemu tak łatwo jest pokusić się o naginanie zasad etyki lekarskiej.


Lekarz staje się klientem

Sposób, w jaki firmy farmaceutyczne docierają do lekarzy jest dość prosty. Najskuteczniejszą stosowaną przez nie metodą jest wysyłanie do lekarskich gabinetów przedstawicieli handlowych, którzy prezentują ofertę konkretnej korporacji. Czy aby jednak tylko na prezentacji się kończy? Jeśli tak, nie powinniśmy mieć żadnych zastrzeżeń co do całej praktyki; lekarze mogą dowiedzieć się o nowinkach na rynku farmaceutycznym i, dzięki nowej wiedzy, lepiej sprawdzać się w swej roli. Problem polega jednak na tym, że to nie sama skuteczność nowego leku decyduje o tym, czy lekarz podpisze kontrakt z reprezentantem danej firmy. Umowa musi być lukratywna dla obu stron. Rozterki, czy ucierpi na tym pacjent, nie mają często najmniejszego znaczenia. Jest on bowiem tylko małym trybikiem w całej tej marketingowej machinie; jego zadanie sprowadza się do zapłacenia za wypisane leki.
Jak więc wygląda wizyta takiego przedstawiciela handlowego w lekarskim gabinecie? Jeśli chodzi o jej długość, zwykle trwa od 3 do 15 minut, ale, jak przyznają sami przedstawiciele, jej czas może sięgnąć nawet 2 godzin, jeśli lekarz ma taką ochotę. Kto z nas nie spotkał się w przychodni z sytuacją, gdy w kolejce, oprócz pacjentów, stoi Pan w garniturze, który trzyma w ręce drogą walizkę, a lekarz przyjmuje go z szerokim uśmiechem przed kolejnymi pacjentami, którzy powinni być przecież najważniejsi.
Przedstawiciele handlowi odwiedzają lekarzy z różną częstotliwością. Wszystko zależy od tego, jakie zyski mogą przynieść firmie, a konkretnie ile recept są w stanie na dane leki wypisać. Jak przyznają sami „wysłannicy” farmaceutycznych korporacji, lekarze są raczej chętni do współpracy, gdyż stosuje się wobec nich takie same chwyty marketingowe, co w przypadku innych grup docelowych, czy w ogóle innych kampanii. Sztuka polega na tym, by sprawić, że to sam lekarz podejmuje decyzję; ma czuć, że nie jest zmanipulowany, ani przekupiony, ale po prostu, w przyjaznej atmosferze, nawiązuje chęć zawarcia umowy z własnej woli. Przedstawiciele handlowi przyznają, że lekarze chcą się niejako odwdzięczyć za podarowane prezenty, ale sami nie mają przekonania, że jest to jakiegoś rodzaju handel, ale raczej wymiana przysług.
Prezentacja nowego produktu medycznego (bo przecież nie zawsze są to tylko leki) polega na początkowym wzbudzeniu zainteresowania klienta, przedstawieniu produktu, gdy ten ma już skupioną na nim uwagę. Zaczarowany elokwencją i rzeczowością reprezentanta lekarz, który, przy okazji, widzi w całej sytuacji profity dla samego siebie, pała chęcią do zawarcia umowy dokładnie tak samo, jak klient telezakupów, czy osoba odwiedzająca prezentację nowych odkurzaczy w miejskim domu kultury. Szerokie uśmiechy, miłe gesty tworzą przyjazną atmosferę, która sprzyja nawiązaniu trwalszej relacji. Ważne jest też, by na stałe zapisać się w pamięci lekarza, gdyż niekoniecznie tego samego dnia zdecyduje się on na współpracę.
Podarki, jakie lekarze otrzymują od przedstawicieli handlowych są naprawdę przeróżne; od kwiatów, czy zaproszenia na obiad, po drogie zegarki, wycieczki zagraniczne, duże sumy pieniędzy, czy bilety na ważne wydarzenia sportowe i muzyczne. Doświadczony sprzedawca potrafi niezauważalnie dla lekarza wypytać go o specyfikę jego pracy w danej przychodni i momentalnie wycenić ile można w niego zainwestować.
 O tym jaki wpływ na tendencje lekarzy do przepisywania tych, a nie innych leków, mają kampanie marketingowe korporacji farmaceutycznych, świadczy najlepiej fakt, że sami reprezentanci owych firm nie mają do lekarzy zbyt dużego zaufania, gdy spotykają się z nimi już jako pacjenci. Zawsze mają na uwadze to, że mogą oni współpracować z innymi koncernami na dokładnie takich samych zasadach jak z nimi i przepisywać specyfiki, które niekoniecznie będą pomocne. Przedstawiciele handlowi przyznają też, że podczas wizyt w lekarskich gabinetach, zostawiają informację na temat swego zawodu dla siebie.Warto pamiętać, że nie wszystkie z praktyk mających na celu przekupienie lekarzy są w naszym kraju nielegalne (!).


Akcja- manipulacja

 

 Techniki manipulacyjne stosowane przez przedstawicieli handlowych są na naprawdę wysokim poziomie, ale to tak naprawdę podstawowe chwyty marketingowe. Wizyta takiego reprezentanta w lekarskim gabinecie to istne przedstawienie. Prezentowanie lekarzom niesamowitych, prozdrowotnych właściwości nowego leku, mówienie jak bardzo pomoże on pacjentom, połączone z podarowaniem drogiego prezentu, wymaga z pewnością wybitnego talentu aktorskiego. Właśnie takie połączenie dwóch taktyk sprzedaży wpływa na efektywność pracy przedstawicieli koncernów farmaceutycznych. Lekarze mają wtedy poczucie, że robią dobrze, że nie działają wbrew etyce lekarskiej, ale, czystym szczęśliwym przypadkiem, mogą czerpać dodatkowe zyski ze swej dobroczynnej działalności. Przedstawiane wyników badań wybitnych specjalistów uwiarygodnia zapewnienia przedstawiciela handlowego. Jest ono jednak spowodowane nie samą chęcią poinformowania lekarza o skuteczności specyfiku. Argument odwołujący się do autorytetu, którym w tym przypadku są wyspecjalizowane grupy badawcze światowej klasy specjalistów, jest jednym z podstawowych chwytów retorycznych, który znany był już w starożytnej Grecji.Bardzo ważnym elementem jest też wzbudzenie sympatii lekarza. Każdy dobrze wie, że, jeśli się kogoś lubi, nie tak łatwo jest mu odmówić.Wychodzi więc na to, że wykształceni lekarze dają się łapać na takie same sztuczki jak każdy przeciętny, szary człowiek. Proste techniki manipulacyjne są najbardziej skuteczne i najtrudniejsze do wychwycenia podczas rozmowy. Prawie połowa lekarzy nie ma pojęcia o tym, że zostali, we współpracę z koncernem farmaceutycznym, najzwyczajniej wmanewrowani. Może dobrym rozwiązaniem byłaby edukacja lekarzy w tej kwestii, tak jak ma to już miejsce np. w Stanach Zjednoczonych?


Co dalej?

Branża farmaceutyczna będzie się w dalszym ciągu rozwijać i poszukiwać nowych klientów. Cała nadzieja na to, że lekarze nie staną się pełnoetatowymi pracownikami koncernów, leży w nowych ustawach, które powinny zostać opracowane i wprowadzone w życie. Naginanie prawa nie jest jego łamaniem, a przedstawiciele handlowi dobrze wiedzą jak zorganizować swoją pracę tak, by nie musieć odpowiadać za swoje praktyki przed sądem; wszystko to, dzięki znajomości kruczków prawnych, czy nieścisłości pewnych prawnych regulacji.
My, jako pacjenci, nie mamy na dobrą sprawę żadnego wpływu na to, co dzieje się w lekarskim gabinecie, gdy wchodzi do niego reprezentant firmy farmaceutycznej. Nie mamy też możliwości sprawdzić, czy nazwa przepisanego leku znalazła się na recepcie ze względu na jego działanie, czy nie.
Chciałabym zastrzec jednak, że, całe szczęście, istnieją jeszcze lekarze z prawdziwego powołania, którzy nie ulegają wpływom wielkich koncernów. Jak na nich trafić? To jest już problemem. Są, można by powiedzieć z przymrużeniem oka, gatunkiem na wymarciu.
Myślę, że dobrym zwieńczeniem artykułu, które łączyło by się zarówno z jego treścią, jak i całym przesłaniem mojego bloga, będzie stwierdzenie, że, skoro ciężko jest trafić na zaufanego lekarza, lepiej robić wszystko by nie musieć żadnego odwiedzać. Oczywiście zdarzają się sytuacje, w których ciężko jest się obejść bez specjalistycznej pomocy; nie chcę namawiać nikogo, by, w sytuacji zagrożenia swego życia, odwracał się plecami do wszystkich lekarzy i narażał się na wielkie niebezpieczeństwo. Chcę tylko, by wszyscy pacjenci mieli na uwadze to, że nie każdy absolwent medycyny jest osobą wiarygodną, której przyświeca taki cel, jak my byśmy tego chcieli.

 

 źródło: link

« powrót

Dodaj nowy komentarz

  • LK 14:14, 15 sierpnia 2012

    Każdy chciałby mieć nowoczesny lek ,który mu szybko i skutecznie pomoże .A że firmy farmaceutyczne ustalają horyzontalne ceny ,to to już jest w gestii kontroli finansowych.

    Odpowiedz

Lista wpisów

Kreator www - przetestuj za darmo